Un vendedor llama a nuestra puerta, abrimos y media hora de charla después, nos encontramos con que hemos adquirido un montón de artículos que no necesitábamos.

 

¿Que factores influyen en nuestra conducta para que aceptemos hacer algo en lo que normalmente no estaríamos interesados?

 

persuasion


Desde la Psicología Social, Robert Cialdini experto en procesos de influencia y persuasión, nos presenta 6 principios, que nos hacen ser vulnerables ante las técnicas persuasivas.

 

Reciprocidad.

Nos sentimos obligados a devolver todo aquello que nos entregan ya sea un favor, un cumplido  o un regalo incluso aunque no lo queramos, de ahí que muchas tácticas comerciales se basen en darnos obsequios solo por acudir a una charla o pequeños regalos a cambio de una suscripción.

Coherencia.

Nos gusta ser coherentes y más si nos sentimos comprometidos con algo por lo que, cuando tomamos una decisión queremos mantenerla, de esta manera cuando hemos comprado algo y luego nos arrepentimos nos cuesta devolverlo, o renunciar a algún artículo que queremos aun cuando el precio aumenta.

La aprobación social.

Somos muy sensibles a la presión social de modo que si los demás lo hacen tendemos a repetir los mismos comportamientos, por esto nos da reparo entrar para cenar en un restaurante que esta vacío, pero si vamos a lugares de ocio donde hay que esperar largas colas, por este mismo principio, muchos anuncios incluyen testimonios de usuarios, así se refuerza el valor del artículo

Simpatía y atractivo.

Tendemos a dar más credibilidad y  a confiar más en aquellas personas que nos parecen simpáticas y/o atractivas. Tendemos a generalizar, y si pensamos que una persona es atractiva o simpática tendrá además otras características positivas por lo que sus opiniones o gustos nos parecerán acertadas y esto hace que seamos más vulnerables a su influencia. De ahi que políticos y otras figuras públicas que necesitan venderse, tengan asesores de imagen.

Autoridad.

Si la fuente es una autoridad reconocida, el mensaje es más influyente, por eso en los anuncios 9 de cada 10 dentistas recomiendan un determinado dentífrico o el que arregla el lavavajillas dice cual es el mejor detergente. No solo esto es importante sino la puesta en escena, por ejemplo, pensamos que es mejor médico el que lleva bata blanca que el que no la lleva o el profesional que exhibe sus títulos académicos en la pared que el que no.

Escasez.

Si hay poco producto disponible consideramos que es porque es bueno, valoramos más las cosas si son escasas. Si vemos una oferta de tiempo limitado, tendemos a sentir más necesidad de adquirirlo, de ahí los anuncios de promoción válida hasta determinada fecha o hasta fin de existencias.


PersuasionA la luz de estos principios, descubrimos que no somos tan libres a la hora de elegir que es lo que queremos comprar y que en muchas ocasiones podemos ser presas de manipulaciones, así es que una vez sabido esto, quizás la próxima vez que nos regalen algo nos podamos preguntar cual es la intención última de esa acción y si esto me obliga a hacer algo que en realidad no quiero.